Processo commerciale di una PMI: 4 idee di sviluppo

4 idee per sviluppare e potenziare il processo commerciale per una PMI

1) Disegnare il proprio processo e stabilire obiettivi intermedi:

Ogni miglioramento deriva dalla formalizzazione del processo che l’azienda intende implementare. È fondamentale partire dalla progettazione del processo stesso, le cui fasi dovrebbero riflettere il percorso che un potenziale cliente compie nel valutare le alternative e scegliere la soluzione da acquistare (Buyer’s journey). La definizione di obiettivi intermedi è una conseguenza logica di questo approccio e può riguardare la generazione di opportunità di business, il numero di offerte commerciali o i lead generati attraverso le attività di marketing digitale. Se vuoi scoprire di più sulla personalizzazione del Buyer’s journey, leggi questo articolo: Personalizzazione del funnel di vendita nel B2B.

2) Implementare un framework di vendita incentrato sul valore:

La scelta, lo studio e l’adozione di un framework di vendita apportano enormi vantaggi a qualsiasi organizzazione commerciale poiché standardizzano il modo in cui l’azienda identifica i bisogni dei clienti, li analizza, presenta la proposta di valore aziendale e, se del caso, negozia. Esistono molti framework rinomati tra cui scegliere, ma quelli che hanno ottenuto maggior successo si basano sulla comprensione dei bisogni dei clienti e sulla creazione e comunicazione del valore offerto.

3) Integrare il social selling nel processo:

Il social selling è una delle tendenze più attuali e consiste nell’utilizzo dei social network per generare nuove opportunità di business. Sebbene le strategie e gli strumenti del social selling possano essere utili, è importante comprendere che l’acquisto di un semplice Linkedin Sales Navigator non aumenterà automaticamente le vendite. I veri benefici derivano dall’integrazione organica del social selling nel processo e nell’organizzazione commerciale.

4) Progettare e monitorare gli indicatori di performance:

“Non si può migliorare ciò che non si può misurare”. Per ottenere risultati migliori, è essenziale progettare e monitorare gli indicatori di performance (KPI). Questi KPI specifici per ogni fase del processo commerciale consentono alla direzione di comprendere quali fasi funzionano e quali no, intervenendo per apportare eventuali correzioni. È importante ricordare che per progettare e monitorare i KPI è necessario disporre dei dati di base. Pertanto, se non è stato ancora fatto, è fondamentale iniziare implementando un CRM per gestire tutte le interazioni con i clienti. Oggi sul mercato sono disponibili molte soluzioni, alcune estremamente potenti e personalizzabili, a costi accettabili anche per le piccole imprese. Ignorare questa opportunità sarebbe poco lungimirante.