Menu
In un mondo sempre più digitale e guidato dai dati, i consumatori si aspettano esperienze altamente personalizzate, indipendentemente dal fatto che ci si trovi in un contesto personale o professionale.
Per questo motivo, la personalizzazione di un’esperienza d’acquisto nelle vendite B2B (Business-to-Business) è diventato un pilastro cruciale di una strategia di crescita.
In questo articolo, esploreremo l’importanza della personalizzazione del funnel di vendita nel B2B e come farlo in modo efficace.
Che cosa si intende per personalizzazione delle vendite B2B?
Le persone oggi hanno molte informazioni a disposizione, sanno come trovarle sfruttando diverse fonti e vogliono dedicare tempo alla valutazione della nostra proposta quando loro hanno deciso che sono pronti a farlo e non viceversa.
Come emerge da una ricerca di Mckinsey, i clienti B2B utilizzano spesso più di 9 canali diversi nel loro percorso di acquisto, da quelli più tradizionali come l’email e le teleofnate, alle app mobili o chat sui siti web.
Creare un funnel di vendita personalizzato significa offrire al cliente e potenziale cliente un’esperienza su misura, adattata al suo contesto e al suo background. Questo ovviamente implica un targeting più accurato e una migliore comprensione dei problemi e bisogni del nostro cliente.
Perchè è necessaria la personalizzazione per il B2B?
Le aziende B2B si trovano spesso ad affrontare clienti con esigenze complesse e specifiche. Adattare il processo di vendita alle esigenze dei clienti può fare la differenza tra una vendita conclusa e un’occasione persa: l’applicazione di un approccio “one-size-fits-all” al processo di vendita non è più sufficiente.
I clienti si aspettano un’esperienza personalizzata che dimostri una comprensione approfondita delle loro sfide e offra soluzioni mirate. Ecco perché è essenziale adattare il funnel di vendita alle esigenze specifiche dei clienti.
Garantire però coerenza tra i vari touch point può essere molto complicato per un venditore B2B, per questo le aziende devono dotarsi di sistemi CRM evoluti.
Alcuni esempi di personalizzazione delle vendite B2B:
Personalizzare un’esperienza di vendita è molto più che inserire un nome proprio all’inizio di una email, vediamo insieme alcune strategie applicabili in un contesto B2B:
Raccogli informazioni utili e studia quali sono le reali sfide ed esigenze dei tuoi clienti target, non sempre queste vengono espresse in maniera diretta dal buyer, ma puoi approfondirle grazie ad un uso strutturato delle domande. Ci sono diversi framework che puoi utilizzare in questa fase, uno tra i più famosi è il metodo SPIN Selling. Questo aiuterà a identificare le opportunità e ad adattare il processo di vendita di conseguenza.
Segmentazione dei clienti: Una volta acquisite le informazioni sui tuoi clienti, puoi suddividerli in segmenti omogenei. La segmentazione dei clienti ti consente di creare messaggi, offerte e strategie di vendita personalizzati per ciascun gruppo. Inoltre potrai assegnare le risorse del tuo team sui segmenti a più alto valore e creare invece follow up automatici per le opportunità meno startegiche e con un ciclo di vendita più lungo.
In Delivera progettiamo spesso workflow, all’interno della piattaforma HubSpot dei nostri clienti, usando dati ad esempio fatturato, settore, area geografica possiamo automatizzare l’assegnazione degli account o creare azioni e task automatici.
Contenuti personalizzati: Un altro modo efficace per personalizzare il funnel di vendita è attraverso contenuti ad hoc. Crea materiali informativi, white paper, casi di successo o guide specifiche per ciascun target. Questi contenuti dovrebbero descrivere in modo specifico le loro sfide alle quali la tua azienda saprà offrire una soluzione personalizzata. La personalizzazione dei contenuti dimostra che hai una conoscenza approfondita del settore e che sei in grado di fornire un valore aggiunto specifico.
Alcuni processi di vendita possono essere molto lunghi, con il conseguente rischio di perdere il contatto con il prospect durante lo svolgimento delle attività commerciali. Tramite il CRM puoi collaborare con il team marketing per monitorare e analizzare il comportamento dei clienti nei tuoi canali online, personalizzare i contenuti e le CTA del sito web e condividere con loro contenuti pertinenti che li aiutino a progredire nel percorso decisionale di acquisto.
Mantieni una comunicazione continua: La personalizzazione del funnel di vendita non si ferma quando la vendita è conclusa. È importante mantenere una comunicazione continua con i clienti anche dopo l’acquisto. Potrai per esempio inviare aggiornamenti sull’avanzamento della loro commessa, richiedere feedback, condividere offerte speciali per servizi o prodotti complementari o ulteriori risorse che possano aiutarli a massimizzare il valore dal tuo prodotto o servizio. Una relazione duratura e personalizzata con un cliente può generare altre opportunità di vendita e referenze positive.
La personalizzazione del funnel di vendita nel contesto B2B è essenziale per soddisfare le esigenze dei clienti e ottenere risultati migliori. Adattare il processo di vendita alle esigenze specifiche dei clienti richiede sicuramente un impegno iniziale i risultati, nel breve e lungo periodo, saranno sicuramente una maggiore fidelizzazione dei clienti, un aumento delle vendite e una posizione più competitiva nel mercato B2B.
La tua azienda ha un funnel di vendita personalizzato per i suoi clienti?
Se vuoi capire come renderlo più efficiente attraverso l’implementazione di HubSpot CRM contattaci!
SALES & MARKETING EXCELLENCE
La crescita e la difesa del vantaggio competitivo di un’azienda dipendono dal corretto bilanciamento di strategia, processi, persone e tecnologia.
Delivera S.r.l.
Via Ludovico Lazzaro Zamenhof, 817 – 36100 Vicenza (VI)
Viale XI Febbraio, 1 – 36061 Bassano del Grappa (VI)
T. +39 0444.1620978
info@deliveraconsulting.com
