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La lead generation b2b è un processo essenziale per le aziende, poiché mira a ottenere potenziali clienti interessati ai prodotti o servizi offerti. Mentre nelle grandi aziende questo processo è spesso affidato a business unit dedicate, nelle PMI viene spesso trascurato. Si presume che lo sviluppo di nuovi clienti sia compito esclusivo della forza vendita, ma la realtà è diversa.
Ho notato che molte PMI non hanno un processo strutturato e misurato attraverso il quale generare nuovi potenziali clienti. Nell’affrontare la creazione di una strategia di lead generation b2b, ci sono due approcci principali: inbound e outbound.
L’obiettivo di tutte queste strategie è quello di dare visibilità al brand e catturare l’attenzione dei contatti in target, ovvero in cerca di una soluzione a cui possiamo dare una risposta.
Ogni settimana incontriamo almeno 4 nuovi potenziali clienti che provengono da uno dei due processi. Tuttavia, la scelta tra un approccio inbound o outbound dipende dai risultati numerici e dalla competizione tra i due processi. Ad esempio, possiamo valutare il costo medio di un lead generato attraverso l’approccio inbound in base al costo per clic su Google e al tasso di conversione degli utenti che richiedono un contatto. Lo stesso può essere fatto per l’approccio outbound, considerando i costi associati alle telefonate o alle email e il tasso di conversione.
È importante sottolineare che la gestione dei lead provenienti dai due approcci richiede attitudini, strumenti e azioni differenti. Nel caso degli approcci outbound, abbiamo la possibilità di entrare in contatto con potenziali clienti in target, ma potrebbe non esserci un reale bisogno da parte loro. Nel caso invece di un approccio inbound, si ha a che fare con potenziali clienti che hanno un bisogno reale e più urgente, ma potrebbero non essere in target per l’azienda.
La generazione di lead è un processo cruciale che richiede studio, progettazione e misurazione, anche nelle PMI. È fondamentale investire tempo ed energie per sviluppare una strategia efficace e valutare costantemente i risultati per ottimizzare il processo, con il supporto della tecnologia più corretta. Se vuoi saperne di più leggi anche questo articolo: Processo commerciale di una PMI: 4 idee di sviluppo
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